200页PPT丨HW客户至上的营销文化与组织战略设计（点原文链接下载）

　　

一、业务战略执行模型BEM

BEM（Business Execution Model，业务执行力模型）是一种系统高效的战略解码与执行模型，最初由三星电子提出，后被华为等企业广泛应用。BEM是一种支撑中长期战略的自顶向下的系统性战略解码与执行模型，结合了六西格玛质量管理方法，提供了一套完整的流程、工具、路标和模板该模型通过逐层逻辑解码战略，将战略愿景分解为可量化、可执行的策略，并最终落地到组织和个人的绩效目标。

模型框架

BEM模型的整体框架包括以下四个体系：

战略路径与衡量体系：从战略愿景及战略方向出发，分解关键成功要素，明确战略实施路径，并导出KPI。 战略目标支撑体系：结合战略目标和年度经营目标，明确关键品质特性与测量指标，导出重点工作与项目。 战略执行运营体系：明确各级组织和个人的KPI目标、重点工作目标，持续进行监控、评估和改进，与预算监控、经营分析紧密结合。 战略执行变革体系：按照PDCA循环推进战略执行变革，导入并持续优化BEM体系。 展开剩余90%

BEM六步法

BEM的战略解码过程通常采用“六步法”，分为两个阶段：

战略导出CSF（关键成功因素）& KPI： 第一步：明确战略方向及其运营定义 第二步：导出CSF，制定战略地图 第三步：导出战略KPI 战略解码并执行闭环： 第四步：CTQ-Y导出（导出年度关键品质控制点） 第五步：CTQ-Y分解（分解年度关键品质控制点） 第六步：重点工作导出 第一步：明确战略方向及其运营定义 第二步：导出CSF，制定战略地图 第三步：导出战略KPI 第四步：CTQ-Y导出（导出年度关键品质控制点） 第五步：CTQ-Y分解（分解年度关键品质控制点） 第六步：重点工作导出

优势与应用

BEM模型的优势在于其结构化强、系统性好，能够将战略有效分解到组织与个人，确保战略目标的达成

它通过目标设定、执行计划和监控评估三个要素的结合，提供了一种全面、系统的战略执行方法。

BEM模型适用于需要将战略转化为具体行动的企业，尤其在中长期战略规划和执行方面效果显著。

二、华为营销中“以客户为中心”的五个核心内容

华为“以客户为中心”的营销理念是其成功的核心之一，以下是其五个核心内容：

1. 客户需求驱动的产品与服务

华为强调以客户需求为导向，从早期的“质量好、服务好、价格优”到如今的“帮助客户商业成功”，始终围绕客户需求进行产品开发和服务优化。华为通过深入了解客户的痛点和需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现商业目标。

2. 高效的组织与流程

华为构建了以客户为中心的组织架构和流程体系。例如，“铁三角”模式（客户经理、解决方案经理、交付经理）能够快速响应客户需求，实现端到端的服务。此外，华为还通过流程化管理，确保从客户需求到服务交付的每个环节都能高效运作。

3. 客户关系的深度管理

华为注重与客户的长期合作，通过建立普遍客户关系和战略客户关系，实现与客户的深度互动。例如，与战略客户建立联合创新中心，共享知识产权，帮助客户提升技术竞争力。同时，华为还通过CRM系统实现对客户的精细化管理，提升客户满意度和忠诚度。

4. 持续创新与价值创造

华为坚持每年投入大量资金用于研发，以技术领先满足客户的长期需求。通过“支起两只耳朵，瞪起一双眼睛”的策略，华为既能倾听客户需求，又能关注行业技术趋势，确保创新的有效性。

5. 员工赋能与价值观落地

华为认为员工是实现“以客户为中心”的关键，因此通过培训和激励机制提升员工的服务意识和能力，同时，华为强调“脑袋对着客户，屁股对着领导”的价值观，鼓励员工全心全意为客户服务，通过以上五个核心内容，华为成功构建了一个以客户为中心的营销体系，实现了与客户的长期共赢。

三、个人绩效承诺 (PBC)管理方法

个人绩效承诺（PBC，Personal Business Commitment）是一种将企业战略目标分解到个人层面的绩效管理方法，强调员工对工作目标的承诺和自我管理。以下是关于PBC管理方法的详细介绍：

PBC的核心内容 个人业务目标：这是PBC的核心部分，通常来自团队或部门目标的分解，要求具体、可衡量、有时限。 自我管理目标：涉及员工在团队合作、沟通协调、知识分享等方面的目标。比如，员工可以承诺“每月组织一次团队内部的销售技巧分享会，提高团队整体销售能力” 能力发展计划：员工根据自身职业发展规划，制定能力提升计划，如学习新技能或提升管理能力 PBC的管理流程 目标设定：管理者与员工共同制定目标，确保目标与公司战略一致，并遵循SMART原则目标应具有量化可测性和实现可行性。 绩效辅导：管理者在执行过程中为员工提供支持和指导，帮助员工克服困难，提升绩效 动态调整：根据实际情况，定期回顾和调整PBC目标，但调整需有依据并经过独立部门审核 绩效评估：包括员工自评、主管评价和集体评议，评估内容涵盖业绩完成情况、执行力度和团队精神 绩效反馈：管理者与员工进行面谈，反馈评估结果，对表现不佳的员工制定改进计划

PBC的特点 基于战略分解：PBC将公司战略目标层层分解到个人，确保个人目标与组织目标一致 整合多种评估要素：除了KPI，还关注关键任务、胜任力等，弱化了KPI分数作为唯一评价标准 强化团队合作：通过团队目标的设置，促进员工之间的协作 动态管理：强调目标的动态调整，以适应环境变化

PBC的应用优势 提高员工积极性：明确的目标和合理的奖励机制可以激发员工的工作动力 促进个人与组织共同发展：员工在完成个人目标的同时，也为公司战略目标的实现贡献力量 建立透明绩效文化：目标设定和完成情况公开透明，有助于建立公平、公正的企业文化

注意事项 目标设置要合理：避免过高或过低的目标，以免影响员工的工作动力 奖励机制要公平：确保奖励机制公正透明，避免员工对奖励机制的不满 惩罚机制要科学：制定合理的惩罚机制，确保员工能够承担相应的责任

PBC作为一种有效的绩效管理工具，通过明确目标、动态管理和公平评估，能够帮助企业实现战略目标，同时促进员工的个人成长。

200页PPT华为营销秘籍：客户至上的营销文化与组织战略设计

发布于：湖北省